В "традиционном" офлайн бизнесе 15% фаундеру - это норм. Для IT - это не рабочий вариант, фаундер должен иметь 60% и выше. Иначе, стартап испытывает большие проблемы с привлечением дальнейших раундов инвестиций. Почему?

Для начала давайте разберемся, кто такой фаундер в IT-стартапе? Это те самые ребята, которые идут проверять самую рискованную гипотезу в бизнесе - а есть ли рынок у продукта (так называемый problem solution fit, далее - PSF)? Чаще всего фаундеры делают это на свои деньги, потому что инвестор не рискует дать им денег без просчитанной финансовой модели, где видно, когда и как он получит назад свои инвестиции. Однако, в данной статье речь идет о ситуации, когда инвестор (бизнес-ангел) появился на самой ранней стадии, когда PSF ещё не найден.

Итак, почему стартап с долей более 40% у инвестора в captable испытывает проблемы с привлечением венчурных посевных инвестиций? Потому что основной актив традиционного бизнеса - это капитал и средства производства. В IT-стартапе основной актив - знание как заработать денег на рынке с помощью технологии (или стэка), полученное в ходе многочисленных интервью с клиентами и проверки продуктовых гипотез. Многие скажут - команда. И будут правы. Чтобы снизить риск отсутствия рыночной потребности, нужны всего три компетенции: CEO (операционное управление), маркетинг и продажи. Эти компетенции воплощаются в команде из 2-3 человек. Однако многочисленные практики оценки фаундеров обычно сводятся к оценке их опыта и видения. И то и другое суть - знание (факты + гипотезы).

Средства производства появляются только на стадии посевных инвестиций, когда PSF найден, и наступает этап поиска product market fit (далее PMF). Средства производства разрабатывают айтишники. Расходы на производство равны нулю, все инвестиции уходят в айтишников и маркетинговые каналы. Попытка разработать средства производства до того, как PSF найден, сильно снижают ROI такой разработки. А также это приводит к чудовищным TCO из-за того, что все pivot-ы происходят по уже имеющейся архитектуре цифрового продукта, превращая ее в кровавое месево (тех долг, спагетти код, костыли и велосипеды и т.д.).

Капитализация стартапа до того, как PSF найден = деньги на расчетном счету. Капитализация стартапа после того, как PSF найден = деньги на расчетном счету + знание о рынке в голове у фандеров. Такая своего рода дефляция знания о рынке и является причиной отсутствия спроса инвесторов. Никто не хочет вкладывать в инвестора. Все вкладывают в команду фаундеров.

Для инвесторов, которые думают что средства производства (приложения, сервера, и прочая it-инфраструктура) представляет из себя хоть какую то ценность у меня плохие новости: ценность средств производства равна нулю. Капитализация после найденного PMF = деньги на расчетном счету + знание о рынке в головах у фаундеров + доля на рынке. Исходный код, архитектура, конфигурация инфраструктуры - все это абсолютно бесполезно без фаундеров, которые знают как это все помогает бизнесу заработать денег на рынке.

Таким образом, ценно знание о рынке, которое воплощено в виде цифрового продукта. Сам по себе продукт не нужен даже клиенту. Клиент покупает опыт, который даёт ему фаундер либо напрямую (во время поиска PSF), либо через it (после).

Что делать если инвестор забрал себе больше 50%? Коучинг. Квалифицированный скрам-мастер (или трэкер, продюсер, и т.п.) должен вывести инвестора на истинные причины убыточности и стагнации it-бизнеса: недооценка роли фаундеров. Затем совместно они разрабатывают план постепенного увеличения доли фаундеров в привязке к правильным kpi, которые отражают этапы обучения стартапа на рынке. Вовлекают фаундеров, договариваются и проблема решена.