Практика с предпринимателем в Академии Трэкеров (поток 9)

ИП Королева Елизавета Сергеевна. Семейный психолог, 11 лет консультирует и помогает семьям восстанавливать отношения и возвращать любовь.
ЦА: женщины от 25 до 45 лет, замужем, есть дети. Есть проблемы в отношениях, взаимная усталость. Живут вместе, но очень неудовлетворены отношениями.
Продукт: он-лайн курс “Как уцелеть в семье и вернуть любовь в отношения методом разумной дистанции”
Канал: FB/Instagram —> вебинарная воронка (+ лид-магниты, трипваеры)

Диагностика

Запрос на трэкинг: консультации - не масштабируемый бизнес. Хотим уйти в продажу он-лайн продуктов. Сделала курс по улучшению отношений (цена 20 тыс руб). За год нет ни одной продажи в холодную аудиторию, только 12 продаж своей теплой аудитории в instagram.

Точки роста: личный навык продаж у предпринимателя, слишком широкая сегментация, знание конкурентов.

Барьеры: предприниматель уверен в том, что очень хорошо знает свою ЦА; курс окупается (есть смысл проводить) только при минимум 12 продажах.

Гипотезы и результаты

Неделя 1: если сделать дешевый продукт вместо бесплатного, то смогу продавать его холодной аудитории (продам 10-ти людям из 100) - конверсия 10%. Результат: 6 продаж из 292. Стоимость лида 50 руб. Выводы: личный навык продаж стал выше; стоимость лида все ещё слишком высокая.

Неделя 2: если поменять ЦП в канале на бесплатный тест, то цена привлечения лида упадет до 25 руб. Результат: Из 61 кликов, 15 подписчиков, средняя стоимость подписчика 24 руб, обратились за тестом всего 3 человека. Выводы: цена лида 100 руб; в подписку конверсия хорошая.

Неделя 3: если предлагать не подписку, а сразу в воронку, то через тест придут лиды по 25 руб и 20% купят дешевый продукт (интенсив).

Промежуточный итог работы предпринимателя

Отзывы предпринимателя

Управление разработкой в ISV

ООО МСТ - продуктовая IT-компания (ISV). Разработка и эксплуатация коммерческих IT-продуктов (IT-стартапов). Web, мобильные приложения, SaaS-продукты. Штат разработчиков насчитывает в разное время от 6 до 17 человек (общий штат компании - от 30 до 50).

MST Lab 24 - основной продукт компании, cервис по повышению качества управления сотрудниками, работающими вне офиса. Представляет собой мобильное приложение, через которое удаленные сотрудники подтверждают результаты своей работы и заполняют информацию с “полей”, и веб-сайт, на котором руководители планируют работу своих сотрудников, получают отчеты и сводную аналитику о работе команды в виде таблиц и графиков.

Проблема/запрос

Низкое качество управления ожиданиями клиентов и заказчиков из-за непредсказуемого процесса поставки фич в продакшн. Срок поставки от часа до 45 дней, без прямой зависимости от оценочной сложности реализации фичи. Критичные дефекты не исправляются по несколько месяцев. Product Owner теряет 80% времени на управление бэклогами, синхронизацией 3х команд разработчиков, сотрудников продаж/поддержки, и всего лишь 20% на развитие IT-бизнеса.

Решение

Визуализация потока задач по поставке фич и исправлению дефектов на виртуальных канбан досках. Единый бэклог продукта и единая (общая) доска визуализации процесса поставки для product owner-а, и три связанных отдельных доски для трех команд разработки. Отдельная дорожка для критичных дефектов на общей доске. Автоматическое оповещение в чат о статусах поставки.

Система метрик качества и скорости разработки. Скорость измеряется как перцентиль 85% lead time (время поставки в продакшн). Качество измеряется количеством обращений в техподдержку в разрезе функциональных блоков и количеством связанных дефектов.

Система классификации дефектов по приоритетам с помощью матрицы (массовость + impact на клиента). Освобождение product owner-а от ручного управления приоритетами дефектов, эту функцию взял на себя руководитель службы поддержки.

Результат/влияние

В результате Product Owner тратит на команду 10% времени, остальное время уходит на его основную функцию - развитие IT-бизнеса. Lead time упал с 8 до 2 дней (по 85 перцентилю), и с 12 до 4 дней (по 95 перцентилю). Все критичные дефекты исправляются менее чем за 3 дня. Разработчики и сотрудники продаж/поддержки синхронизируются самостоятельно через общую доску и чат.

Снижение T2M и повышение маневренности IT-бизнеса

Компания та же - ООО МСТ (MST Lab 24)

Проблема/запрос

Один из vendor-ов FMCG запросил разработать мобильное приложение для владельцев точек traditional trade, с помощью которого они могут самостоятельно делать заказ на sale-in без помощи CR/SR. В процессе разработки выяснилось, что такой рыночной потребности нет. Однако, основной продукт компании проигрывал конкурентную борьбу по разным мелким причинам. Владелец продукта принял решение включить новый функционал в основной продукт для самих CR/SR, так как CR/SR этого vendor-а уже пользовались другим мобильным приложением нашей компании.

Решение

Учитывая, что продукт ещё не начал приносить прибыль, архитектура продукта разрабатывалась так, чтобы можно было совершать маневры - минимум таблиц БД, кода и сложных связей, при полном покрытии автотестами (TDD). Поэтому в момент манёвра за 2 недели функционал ios и android приложения для sale-in заказов был полностью упакован в виде библиотек и подключён к основному мобильному приложению. Бэкэнд sale-in был связан с бэкэндом основного приложения путем вывода ключевых сервисов (авторизация и важные справочники) в микросервисную архитектуру. Все это стало возможным благодаря применению scrum-фреймворка.

Результат/влияние

Компании удалось за 3 недели получить конкурентное преимущество, которое позволило выигрывать тендеры в крупных компаниях. Это также спасло инвестиции в разработку функционала самостоятельных заказов из точек traditional trade в размере 2.5 млн руб.